מנהלים מערך הסעות בארגון? סביר להניח שנתקלתם בדילמה הזו, או שאולי אתם כבר עובדים במודל של Fixed Price (מחיר קבוע). הרעיון על פניו נשמע אידאלי ופשוט לתפעול: אתם משלמים תעריף אחיד למסלול מסוים, לא משנה איזה רכב מגיע בפועל לאסוף את העובדים – בין אם זו מונית של 5 מקומות או רכב הסעות מרווח של 14 מקומות.
רוב הלקוחות, מנהלי הרכש וקציני הרכב, בטוחים שמדובר במחירון שפועל לטובתם המלאה. הם נהנים מתחושת הוודאות התקציבית ומהידיעה ש"הצלחנו לקבע מחיר". אך המציאות של עולם הלוגיסטיקה מורכבת קצת יותר, ובמרבית המקרים – אין זה המצב.
בואו נצלול פנימה ונבין למה המודל הזה עלול לעלות לכם הרבה יותר.
אם אתם חושבים שספק ההסעים "פראייר" שעובד בהפסד – תחשבו שוב
ישנו כלל אצבע בסיסי בעולם העסקים: אף אחד לא אוהב להפסיד כסף, וספקי ההסעות בהחלט אינם יוצאי דופן. חברות ההיסעים מנהלות ציי רכב גדולים, מתמודדות עם עלויות דלק משתנות, בלאי ומשכורות.
כאשר ספק מציע לכם מחיר קבוע, הוא עושה זאת לאחר חישוב סיכונים סטטיסטי מדוקדק. הוא לעולם לא יציע מודל תמחור שישאיר אותו בהפסד לאורך זמן. למעשה, המחיר הקבוע מגלם בתוכו "מקדם ביטחון" שהספק לוקח על עצמו, כדי להבטיח את שורת הרווח שלו.
משחק של איזונים וסטטיסטיקה
הסוד מאחורי ה-Fixed Price הוא שזהו בסך הכל משחק של איזונים, והמודל הזה תלוי בצורה דרמטית ביחס השימוש בין כלים קטנים לכלים גדולים על אותו מסלול בדיוק.
ספק ההסעות מעריך כמה פעמים תזדקקו באמת לרכב הגדול (והיקר יותר לתפעול), וכמה פעמים הרכב הקטן והחסכוני יספיק. ברגע שהוא מזהה שהנטייה הסטטיסטית היא לטובת הרכבים הקטנים, הוא מבין שהדרך לרווח נוסף עוברת דרך תמחור "קבוע".
בואו נדבר במספרים: דוגמה מהשטח
כדי להמחיש עד כמה המודל הזה יכול להיות מתעתע, ניקח דוגמה מספרית פשוטה שמציגה את מה שקורה מאחורי הקלעים:
- עלות נסיעה ברכב 5 מקומות: 100 ש"ח.
- עלות נסיעה ברכב 14 מקומות: 150 ש"ח.
- הספק מציע לכם מחיר קבוע (Fixed Price) של 130 ש"ח לכל נסיעה במסלול הזה, ללא תלות ברכב.
על פניו, כשהרכב הגדול (של ה-150 ש"ח) מגיע, אתם מרגישים שחסכתם 20 שקלים. אבל הנה המלכוד האמיתי: המציאות בשטח מראה ש-70% מהקילומטרים (או מכמות הנסיעות) מבוצעים בפועל על בסיס רכב קטן.
בואו נחשב מה קורה במקבץ של 10 נסיעות ממוצעות:
- במודל תשלום לפי ביצוע (לפי סוג הרכב בפועל): 7 נסיעות ברכב קטן (700 ש"ח) + 3 נסיעות ברכב גדול (450 ש"ח) = סה"כ 1,150 ש"ח.
- במודל המחיר הקבוע: 10 נסיעות כפול 130 ש"ח = סה"כ 1,300 ש"ח.
למי המחירון הזה יותר משתלם במבחן התוצאה – ללקוח או לספק? ניחשתם נכון. הארגון שלכם שילם הרגע 150 שקלים מיותרים על כל 10 נסיעות. כשמכפילים את הסכום הזה במאות נסיעות חודשיות, מקבלים דליפה תקציבית משמעותית של אלפי שקלים שזורמים הישר לכיסו של הספק.
אז איך בכל זאת עושים את זה נכון?
האם זה אומר שחייבים לפסול לחלוטין את מודל המחיר הקבוע? לא.
ניתן בהחלט לקבע מחיר אחיד ללא תלות בסוג הרכב, אך לשם כך אי אפשר לסמוך על תחושות בטן או על הצעת המחיר הראשונה שמונחת על השולחן. כדי לייצר מחירון שבאמת משרת אתכם, יש לפעול בצורה אנליטית:
- מדידה מדויקת: לאפיין ולמדוד במדויק את הצורך האמיתי של העובדים ודפוסי הנסיעה.
- ניתוח ביצועים: לבחון בקפידה את דוחות הביצוע של הספק לאורך זמן ולהבין את יחס השימוש האמיתי בין סוגי הרכבים.
- קביעת נקודת איזון: רק על בסיס הנתונים הללו, ניתן לגשת למשא ומתן ולקבוע נקודת איזון הוגנת באמצע, כזו שמשקפת את הממוצע האמיתי ולא את הממוצע שמוטה לטובת הספק.
השורה התחתונה
ניהול מערך היסעים יעיל דורש זמן, ידע אנליטי, והבנה מעמיקה של המודלים הכלכליים המניעים את שוק התחבורה.
בקיצור – תנו לנו לשבור את הראש בדאגה למערך ההסעים שלכם, ואתם תדאגו למה שהארגון שלכם נועד לעשות.